一、引言

　　隨著國內(nèi)市場競爭日趨激烈，市場營銷活動在企業(yè)活動中的核心地位日漸明顯，銷售人員作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中的地位和作用越來越重要，銷售人才目前已成為企業(yè)的寶貴財富。但是由于公司的經(jīng)管不善，沒有合理的人力資源系統(tǒng)支撐，企業(yè)耗費(fèi)很大代價招聘、培養(yǎng)的銷售人才紛紛跳槽，同時帶走了自己的客戶，過于頻繁的人才流失，給企業(yè)造成巨大損失，導(dǎo)致企業(yè)最終失去的競爭力，因此留住核心銷售人才成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問題。

　　要想留住招聘來的人才，除了要加強(qiáng)薪酬的競爭力外，還應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的績效考核管理。資料顯示，銷售人員跳槽主要原因是認(rèn)為自己的勞動得不到公司的肯定和積極的評價，希望通過不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。在市場競爭激烈的今天，銷售人才成為競爭主要力量，公司之間互相挖墻腳已是普遍現(xiàn)象。因此建立科學(xué)可行的績效考核制度是預(yù)防銷售人才流失的重要措施，也是人力資源管理的手段、前提和依據(jù)。

　　許多企業(yè)都在實(shí)施績效考核，并已為其做了大量的工作，卻并未取得預(yù)期的理想的效果，歸根結(jié)底原因如下：

　　1、能缺乏完善的管理體系信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

　　2、未考慮其銷售人員的獨(dú)特性，使其的選拔和培訓(xùn)不盡完善

　　3、缺乏科學(xué)合理的管理方法信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

　　4、銷售人員的績效考核只按其國外形式，而未體現(xiàn)其績效考核的真正價值 ，基于以上原因銷售人員的管理一直是企業(yè)管理中的一個難點(diǎn)。

　　二、銷售人員特點(diǎn)

　　銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個群體，其特點(diǎn)主要是，工作崗位進(jìn)入壁壘低，工作環(huán)境不固定，工作時間彈性自由，工作對象復(fù)雜多樣，工作過程靈活獨(dú)立，工作業(yè)績不穩(wěn)定等。

　　正是因?yàn)殇N售人員獨(dú)立開展銷售工作這一特點(diǎn)，管理人員無法直接監(jiān)督銷售人員的行為。銷售人員的績效不僅與其付出的勞動掛鉤，而且與現(xiàn)實(shí)大小環(huán)境相聯(lián)系。我們無法用行為規(guī)范來約束銷售人員的行為，只能通過科學(xué)可行的績效考核制度引導(dǎo)銷售人員的工作，對其作出公平合理的評價，使銷售人員自發(fā)地研究銷售工作，不斷提升工作業(yè)績及成果。

　　三、銷售人員績效管理充在的一個問題

　　銷售在企業(yè)中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接決定了企業(yè)效益的好壞。因此企業(yè)銷售人員的績效考核已得到廣泛重視，但銷售人員績效考核體系還存在著很多問題：

　　第一，考核指標(biāo)制定不全面，標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，各指標(biāo)所占權(quán)重不合理，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重不隨企業(yè)戰(zhàn)略及發(fā)展變化。致使績效管理與企業(yè)戰(zhàn)略相脫節(jié)?？冃Ч芾硎瞧髽I(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的重要工具，銷售人員的績效管理與企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)。會導(dǎo)致銷售績效不能圓滿完成，但企業(yè)的總體績效不佳的狀況。一方面是企業(yè)績效目標(biāo)過分追求片面的銷售數(shù)量，這種"只重數(shù)量不重質(zhì)量"的導(dǎo)向，讓企業(yè)的精力沒法集中在長運(yùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)上。另一方面，許多企業(yè)在制定整體目標(biāo)時往往是將部門自行制定的部門目標(biāo)稍加整合，這種自下而上的目標(biāo)，往往來源于部門利益本位主義和職能的局限性，不利于企業(yè)整體戰(zhàn)略的制定和實(shí)現(xiàn)。因此，會出現(xiàn)銷售部門制定的目標(biāo)和取得的短期績效可能對企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不具有太大價值的情形，從而忽略定性的。并且考核指標(biāo)設(shè)計上偏重銷售指標(biāo)的定量化，如考核銷售人員的銷售量、市場占有率等指標(biāo)，從而忽略定性的考核指標(biāo)，導(dǎo)致銷售人員的目標(biāo)是使自己的銷售量最大化，僅注重于短期的銷量，忽視長期的企業(yè)效益。

　　第二，績效中缺乏溝通。多數(shù)企業(yè)采用上級考核下級的形式，主觀因素很大，直接上級的個人偏好直接影響銷售人員的績效考核結(jié)果。而且銷售人員的工作特點(diǎn)導(dǎo)致考核者本身缺乏對被考核工作過程的了解，考核信息的缺失使考核結(jié)果不客觀，令人難以信服，更甚至?xí)绊懮舷录夑P(guān)系。一個完整的績效管理流程包括了績效計劃、績效實(shí)施、績效評估、績效反饋、績效改進(jìn)五大環(huán)節(jié)?？冃贤ㄘ灤┯谡麄€流程中，通過管理者和被管理者的溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)任務(wù)的完成。但是大多數(shù)企業(yè)中，無論是最初績效目標(biāo)的實(shí)施，以及最后績效結(jié)果的反饋與改進(jìn)，都缺乏這種互動和溝通。

　　第三，考績效管理的考核指標(biāo)不科學(xué)。設(shè)置科學(xué)合理的考核指標(biāo)是在績效考核工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，但目前較多企業(yè)的考核指標(biāo)中都缺乏科學(xué)性。一方面，部分企業(yè)的考核指標(biāo)過分關(guān)注一些短期指標(biāo)而忽視了員工和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，致使銷售人員工作熱情不高，銷售業(yè)績不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象成為常態(tài)。另一方面，不少企業(yè)在設(shè)計銷售人員的績效考核時，重視結(jié)果而輕視過程?？冃Э己耸且粋€持續(xù)溝通的過程，很多企業(yè)往往不重視考核前中后的溝通，考核流于形式。對于管理者，績效溝通使其不僅能夠及時了解銷售人員的工作結(jié)果，而且能夠掌握銷售人員的工作過程。對于銷售人員，考核前溝通有利于銷售人員對績效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同，考核中溝通有利于提高考核的準(zhǔn)確性，考核后反饋有利于改進(jìn)銷售人員工作中存在的問題，進(jìn)而執(zhí)行相應(yīng)的改進(jìn)策略。所以科學(xué)合理的績效指標(biāo)應(yīng)當(dāng)兼顧結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)，只重視結(jié)果的考核使績效管理變成了事后考核。

　　第四，績效考核方式不科學(xué)，科學(xué)的績效考核涉及多方面的評論，考核方式的不科學(xué)會導(dǎo)致評價結(jié)果的偏差。使員工對考核結(jié)果產(chǎn)生不滿，工作積極性會受到很大的打擊。銷售工作是銷售人員、客戶、銷售主管三者互動完成的過程，對銷售人員的考核應(yīng)兼顧主管評價和客戶評價，但很多企業(yè)對銷售的考核主要是主管層面的評價，忽略了客戶層面，這種主管審查式的考核方式會較多地融入考核者的個人喜好及偏見，所以使考核結(jié)果產(chǎn)生偏差，達(dá)不到有效管理的目的。

　　第五，考核的頻率過高或過低。過頻的考核不僅使銷售人員產(chǎn)生心理上的壓力，有抵觸情緒，而且降低銷售人員和管理人員的工作效率;低頻的考核使銷售人員產(chǎn)生心理上的惰性，不能最好發(fā)揮績效考核的作用，不利于提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　第六，考核結(jié)果不能應(yīng)用于實(shí)際。很多企業(yè)制定和實(shí)施了績效考核，但是對考核結(jié)果卻不重視，不能充分利用起來，花費(fèi)了大量人力物力后卻不了了之。

　　四、導(dǎo)致銷售人員考核現(xiàn)狀的主要原因
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