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企業(yè)培訓(xùn):絕版銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 6:00:08文章來(lái)源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):10700次


  什么是銷售?銷售的主要目的是什么?銷售就是利潤(rùn),其他都是成本!如果你現(xiàn)在正在組建銷售團(tuán)隊(duì),小編總結(jié)了銷售絕版培訓(xùn)手冊(cè),你一定要看,并要多看幾遍!最好一個(gè)人在一邊大聲讀出來(lái),并且要邊讀邊想!

  一、銷售過(guò)程中銷的是什么?

  答案:自己

  1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō):“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

  2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.ywinf3.com_雄鷹標(biāo)志

  3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷售人員本身;

  4、面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.ywinf3.com_雄鷹標(biāo)志

  5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

  6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

  7、為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

  二、銷售過(guò)程中售的是什么?

  答案:觀念。

  1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

  2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

  3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

  4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。

  5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

  三、買賣過(guò)程中買的是什么?

  答案:感覺(jué)

  1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué)。

  2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

  3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

  4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

  5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

  6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶錢包“鑰匙”。

  四、買賣過(guò)程中賣的是什么?

  答案:好處

  好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

  1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

  2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

  3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。

  4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō): 謝謝!

  五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

  答案:面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句

  1、你是誰(shuí)?

  2、你要跟我談什么?

  3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

  4、如何證明你講的是事實(shí)?

  5、為什么我要跟你買?

  6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

  這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

  舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

  當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

  因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

  六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

  1、不貶低對(duì)手。

  你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

  千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

  一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

  2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

  俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

  3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 。

  獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。

  七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

  答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 。服務(wù)=關(guān)心

  關(guān)心就是服務(wù) ??赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

  1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):

  主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

  誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

  做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。

  2、服務(wù)的三個(gè)層次:

  份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

  邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

  與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

  3、服務(wù)的重要信念:

  我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

  假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

  電話行銷

  據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷,但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

  流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

  一、打電話的準(zhǔn)備

  1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

  2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)

  3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

  4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。

  成功的銷售,會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的,客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵。

  二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

  1.用耳朵聽(tīng),聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容) 。

  2.集中時(shí)間打電話,同類電話同類時(shí)間打,重要電話約定時(shí)間打,溝通電話不要超過(guò)8分鐘 。

  3.站起來(lái)打電話,站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí) 。

  4.做好聆聽(tīng):全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨) 。

  5.不要打斷顧客的話,真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

  三、電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

  四、行銷的核心理念:

  愛(ài)上自己,愛(ài)上公司,愛(ài)上產(chǎn)品。

  1.每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電 。

  2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 。

  3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 。

  4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子 。

  5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對(duì)方 。

  6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見(jiàn)解,根據(jù)對(duì)方頻率適中 。

  7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好 。

  8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng),幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他 。

  9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì),所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一 。

  10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái),證明產(chǎn)品的價(jià)值。

  五、電話中建立親和力的八種方法:
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