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員工培訓(xùn):銷(xiāo)售人員最容易犯的五個(gè)錯(cuò)誤

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 5:59:33文章來(lái)源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):15128次


  銷(xiāo)售是一門(mén)精益求精的工作,有的人可以做得非常出色,有的人做得日益消沉,為什么?大部分原因都是因?yàn)殇N(xiāo)售員沒(méi)有找到好的銷(xiāo)售方法,總會(huì)犯一些錯(cuò)誤,如:沒(méi)有針對(duì)受眾量身設(shè)計(jì)銷(xiāo)售說(shuō)辭;向非決策者者推銷(xiāo);說(shuō)得太多,聽(tīng)得太少;忘記自己的目標(biāo)是完成一筆銷(xiāo)售;穿著不得體……這些都是銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤。那這些該如何避免?

  羅伯特 赫賈維奇將上門(mén)推銷(xiāo)比作邀請(qǐng)別人約會(huì)。對(duì)于許多銷(xiāo)售人員而言,尤其是新手,一旦對(duì)失敗的恐懼占據(jù)上風(fēng),銷(xiāo)售必然以失敗告終?!安弧边@個(gè)令人畏懼的單音節(jié)詞,會(huì)打垮一個(gè)人的自信,粉碎一個(gè)人的自尊。但我們不應(yīng)該被別人的拒絕擊敗,尤其是銷(xiāo)售從業(yè)者。他認(rèn)為,如果你無(wú)法應(yīng)對(duì)拒絕,那只能證明你選錯(cuò)了職業(yè)。

  赫賈維奇在一書(shū)中寫(xiě)道:“對(duì)拒絕太過(guò)敏感,會(huì)變成一種毀滅性的病毒。”他表示,為了從失敗中振作起來(lái),你必須甩掉它,對(duì)自己說(shuō)“下一個(gè)!”,然后繼續(xù)斗志昂揚(yáng)地為下一個(gè)機(jī)會(huì)而努力。

  赫賈維奇最初在多倫多創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)安全初創(chuàng)公司赫賈維奇集團(tuán)(the herjavec group)時(shí),公司僅有3名員工,但他卻夢(mèng)想為加拿大最復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)提供安全保護(hù)。11年后,這家公司已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的it安全提供商,現(xiàn)擁有275名員工,營(yíng)收額有望在年底前達(dá)到 2億美元。

  但公司的發(fā)展歷程也并非一帆風(fēng)順。一路走來(lái),赫賈維奇親眼目睹銷(xiāo)售人員犯下種種錯(cuò)誤,而對(duì)拒絕的過(guò)度敏感,遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上是最嚴(yán)重的問(wèn)題。信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  以下是他提出的五大銷(xiāo)售錯(cuò)誤,以及如何避免這些錯(cuò)誤的建議:

  1. 沒(méi)有針對(duì)受眾量身設(shè)計(jì)銷(xiāo)售說(shuō)辭。信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  赫賈維奇表示,向正確的客戶(hù)傳達(dá)錯(cuò)誤信息,或者將正確的信息傳達(dá)給錯(cuò)誤的客戶(hù),是如今銷(xiāo)售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道:“銷(xiāo)售人員并沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)量身設(shè)計(jì)銷(xiāo)售說(shuō)辭,以至于最后都不知道自己為什么會(huì)失敗。你的首要目標(biāo),應(yīng)該是保證自己要傳達(dá)的信息,適合正確的受眾。比如在向ceo銷(xiāo)售與向董事銷(xiāo)售時(shí),需要傳達(dá)的信息肯定有所不同?!?

  要提高交易成功的機(jī)會(huì),赫賈維奇建議,銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)的具體需求和快樂(lè)點(diǎn)(而不是痛苦點(diǎn),因?yàn)椤巴纯嗖⒉缓猛妫徽撌悄阕约旱倪€是別人的痛苦”)進(jìn)行一番調(diào)研,然后對(duì)癥下藥,對(duì)你的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。

  “甚至在你還沒(méi)有打算去某個(gè)地方推銷(xiāo)之前,你就必須確定那里存在一種明確界定的需求?!?

  2. 向非決策者者推銷(xiāo)

  不要浪費(fèi)時(shí)間,去游說(shuō)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力的客戶(hù)。相反,赫賈維奇建議,在微笑著按門(mén)鈴之前,應(yīng)該提前核對(duì)等會(huì)開(kāi)門(mén)那個(gè)人是否擁有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。

  他在《贏的意志》一書(shū)中寫(xiě)道:“一般而言,最好的做法是與決策層的某個(gè)人預(yù)約一次銷(xiāo)售會(huì)議,對(duì)方的職位越高越好。”他警告說(shuō),如果不行,你就必須得重新拜訪最初聯(lián)系人的上司。此外,越級(jí)聯(lián)系“或許會(huì)讓對(duì)方反感,進(jìn)而有可能危及未來(lái)你們之間良好的合作關(guān)系?!彼裕崆斑M(jìn)行盡職調(diào)查,并要記住,一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷(xiāo)售泡湯。

  3. 說(shuō)得太多,聽(tīng)得太少

  赫賈維奇說(shuō)道:“每次推銷(xiāo)會(huì)議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會(huì)議的方向以及你能從會(huì)議中得到什么,需要多傾聽(tīng),而不是侃侃而談?!?

  安靜下來(lái),張開(kāi)耳朵去傾聽(tīng),始終關(guān)注你的目標(biāo)。赫賈維奇說(shuō)道,會(huì)談的過(guò)程應(yīng)該是使對(duì)方建立起對(duì)你和你的公司的信任與尊重,最終相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,而不是對(duì)方聽(tīng)你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對(duì)不能成為那樣的推銷(xiāo)員。

  而在講話(huà)的時(shí)候,也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說(shuō)道:“銷(xiāo)售人員對(duì)潛在客戶(hù)說(shuō)出的每一個(gè)詞,都應(yīng)該經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì),要以增強(qiáng)關(guān)系和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為目標(biāo)。”例如,他說(shuō),諸如“要想做成你的生意,我需要做些什么?”之類(lèi)的問(wèn)題太過(guò)籠統(tǒng)。這是“草率的談話(huà)和草率的推銷(xiāo)?!毕喾?,銷(xiāo)售人員應(yīng)該精心雕琢自己的言辭,可以這樣問(wèn):“對(duì)于今天的會(huì)議,您有沒(méi)有潛在的異議?”如果客戶(hù)存在異議,你就能知道對(duì)方的疑慮,以及通過(guò)哪種方式能夠盡快消除對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。

  4. 忘記自己的目標(biāo):完成一筆銷(xiāo)售

  開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可不是去交朋友。你的目標(biāo)是完成銷(xiāo)售。永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)?!叭藗兛傉f(shuō):‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境?!医?jīng)常說(shuō),有這樣的目的當(dāng)然很好,但你的終極目標(biāo)是向他們推銷(xiāo),而不是像二手車(chē)推銷(xiāo)員一樣。銷(xiāo)售是平等交換的過(guò)程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實(shí),銷(xiāo)售注定會(huì)失敗?!?

  而且,赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶(hù)有多“好”。你希望她買(mǎi)你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng)智贏家》(shark tank)的“老好人”說(shuō),最令他“討厭的”是,他的某位銷(xiāo)售人員拜訪完客戶(hù)之后,滔滔不絕地向他講述那位客戶(hù)人有多好。

  “碰到這種情形,我通常會(huì)問(wèn),我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴我客戶(hù)的業(yè)務(wù)、預(yù)期和需求,以及完成銷(xiāo)售需要做哪些工作。拜托,別再跟我說(shuō)客戶(hù)有‘多好’之類(lèi)的話(huà)。”

  5. 穿著不得體。

  談到商業(yè),穿著時(shí)尚,長(zhǎng)著一雙藍(lán)眼睛的赫賈維奇說(shuō)道,銷(xiāo)售人員最好穿著得體,否則你可能一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有。換言之,如果穿著不得體,銷(xiāo)售便有可能失敗。

  赫賈維奇說(shuō)道,在進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)拜訪時(shí),銷(xiāo)售人員的穿著應(yīng)該與客戶(hù)的穿著相呼應(yīng)。當(dāng)然,除非你是億萬(wàn)富翁。那樣的話(huà),上面的建議全部作廢。“如果你的身價(jià)達(dá)到25億美元,你也可以穿著斯凱奇休閑鞋(skechers)和t恤衫參加每一次會(huì)面,就像馬克 庫(kù)班那樣。”
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