各路資本正陸續(xù)加入虛擬運(yùn)營(yíng)牌照的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，但要做一個(gè)成功虛擬運(yùn)營(yíng)商其實(shí)并不像看上去那么容易，即便在國(guó)外運(yùn)營(yíng)多年的虛擬運(yùn)營(yíng)商，真正成功的案例也少之又少隨著蘇寧與國(guó)美的加入，虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照引發(fā)的震動(dòng)正在持續(xù)升溫。

1月8日，國(guó)家工業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)化部發(fā)布《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見(jiàn)稿)，這意味著封閉多年的虛擬運(yùn)營(yíng)牌照即將放開(kāi)。

消息一經(jīng)曝出，各路“大佬”們就已打起了牌照主意。數(shù)日之間，蘇寧電器、國(guó)美電器、迪信通等企業(yè)就已表態(tài)，希望申請(qǐng)牌照，而二六三網(wǎng)絡(luò)通信股份有限公司的股票更直接受益于該消息，連續(xù)5天漲停。

近期，更有傳言稱(chēng)，首批6張牌照已經(jīng)基本敲定，并已經(jīng)與運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始前期籌備。

據(jù)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者了解，這一消息或?qū)僬`傳，但部分企業(yè)確已做好申請(qǐng)準(zhǔn)備，并提前與運(yùn)營(yíng)商提前展開(kāi)密切接觸。信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者了解到，第一批牌照數(shù)量為6張，而外界呼聲很高的騰訊并沒(méi)有申請(qǐng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)牌照，其原因則是因?yàn)轵v訊并不符合“中資民營(yíng)企業(yè)”的條件。而這一條款將會(huì)成為諸多互聯(lián)網(wǎng)公司申請(qǐng)牌照的最大障礙。

事實(shí)上，業(yè)界研究人士表示，轉(zhuǎn)售運(yùn)營(yíng)商并不像表面上看上去那么美，業(yè)務(wù)相對(duì)較為單一，不能與運(yùn)營(yíng)商已有業(yè)務(wù)重合，需要很大程度上的創(chuàng)新。信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

“需要在細(xì)分市場(chǎng)下功夫?！币按寰C合研究所電信行業(yè)首席顧問(wèn)劉羽告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者，從維珍的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的工作更加復(fù)雜，做一家成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商至少要具備7個(gè)方面的綜合優(yōu)勢(shì)。

搶跑第一棒

“公司在接到‘征求意見(jiàn)稿’第一時(shí)間就組織了內(nèi)部會(huì)議，協(xié)調(diào)包括采購(gòu)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)以及信息部門(mén)參與研究虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照申請(qǐng)項(xiàng)目?！?月23日，蘇寧電器運(yùn)營(yíng)總部市場(chǎng)中心何晉電話告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者，蘇寧電器由總裁金明統(tǒng)帥該項(xiàng)目。

金明認(rèn)為，通過(guò)獲取虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，不僅可以使蘇寧線上線下戰(zhàn)略得到更好的融合發(fā)展，更是符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)不同增值服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)更好的生活體驗(yàn)。

蘇寧電器的資料顯示，蘇寧電器認(rèn)為，自身已經(jīng)具備虛擬運(yùn)營(yíng)商的基本條件：蘇寧至少8000萬(wàn)的真實(shí)會(huì)員客戶(hù)群成基礎(chǔ)用戶(hù)群保障；蘇寧云服務(wù)、云平臺(tái)建設(shè)初具規(guī)模；線上線下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、call center使蘇寧運(yùn)營(yíng)平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)；具有與三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)。

具備相仿優(yōu)勢(shì)的還有國(guó)美電器。國(guó)美電器3c業(yè)務(wù)主管副總裁毛曉龍?jiān)蛎襟w透露，國(guó)美將成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)參與移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)，力爭(zhēng)成為第一批試點(diǎn)。

毛曉軍稱(chēng)，2012年國(guó)美曾與中國(guó)電信合作推出的國(guó)美89通話套餐，對(duì)公司的銷(xiāo)售提升起到了顯著的促進(jìn)。而與運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)一步合作則會(huì)讓國(guó)美有更大的創(chuàng)新空間?！鞍呀?000萬(wàn)的會(huì)員客戶(hù)群體轉(zhuǎn)移為國(guó)美移動(dòng)通信的潛在用戶(hù)?！?

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者還從迪信通了解到，這家企業(yè)于2012年6月就開(kāi)始了相關(guān)的調(diào)研準(zhǔn)備工作。

迪信通高級(jí)副總裁黃建輝是這個(gè)項(xiàng)目的直接領(lǐng)導(dǎo)人。他告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者，2012年6月開(kāi)始，就由他帶領(lǐng)公司的專(zhuān)業(yè)人士開(kāi)始研究歐洲、亞洲各個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商的案例?！暗闲磐▽?zhuān)注于做手機(jī)連鎖，我們和運(yùn)營(yíng)商早有合作，我們?cè)陂T(mén)店也推出了合約用戶(hù)。一旦獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照之后，我們自有品牌和實(shí)體門(mén)店都是我們的優(yōu)勢(shì)。”

“公司已經(jīng)將虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)納入到未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略之中?！秉S建輝透露。

先行者的教訓(xùn)

“這一次，沒(méi)想到工信部的口子開(kāi)得這么大?！眲⒂鸶锌?。

在虛擬運(yùn)營(yíng)一事上，劉羽可謂生不逢時(shí)。2003年底，劉羽加盟維珍，任職商務(wù)拓展總監(jiān)，參與和中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商的談判，希望借助電信運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，利用維珍在歐洲成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，試探進(jìn)入中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商又稱(chēng)為移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，指從擁有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信服務(wù)，重新包裝成自由品牌并銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不自建無(wú)線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，必須建立客服系統(tǒng)，可依需建立業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，計(jì)費(fèi)、營(yíng)賬等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不包括衛(wèi)星移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)電信是一個(gè)還沒(méi)有面向外企、民營(yíng)資本開(kāi)放的領(lǐng)域，牢牢掌控在三大運(yùn)營(yíng)商手中。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境，維珍先從某省級(jí)運(yùn)營(yíng)商入手，提“blr-brand led resell”概念，即品牌導(dǎo)向的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

blr方式巧妙規(guī)避了一些當(dāng)時(shí)的禁區(qū)，突出轉(zhuǎn)售商品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，并不強(qiáng)調(diào)租用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)資源。而是利用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和資費(fèi)計(jì)劃，采取共同品牌的方式，利用維珍的品牌號(hào)召力和營(yíng)銷(xiāo)能力發(fā)展用戶(hù)，并以收入分享的方式而非批發(fā)話務(wù)的方式獲得收益。

在當(dāng)時(shí)，維珍提出的blr業(yè)務(wù)，已經(jīng)遠(yuǎn)超普通的業(yè)務(wù)代理的范疇，轉(zhuǎn)售商維珍可以利用自己的品牌開(kāi)展業(yè)務(wù)，這也很難獲得當(dāng)時(shí)政策的支持。

“當(dāng)時(shí)考慮到政策風(fēng)險(xiǎn)，我們和上海這家運(yùn)營(yíng)商談判的時(shí)候，是希望成為品牌轉(zhuǎn)售商，沒(méi)有直接提虛擬運(yùn)營(yíng)商，實(shí)質(zhì)上沒(méi)太大差別。”劉羽說(shuō)。談判后雙方達(dá)成一致，不單獨(dú)使用維珍的品牌，維珍自己搭建計(jì)費(fèi)、客服系統(tǒng)，并使用特定號(hào)段開(kāi)展業(yè)務(wù)。

簽訂合同后，維珍展開(kāi)大規(guī)模招聘，“當(dāng)時(shí)已經(jīng)招聘了200名左右”。不過(guò)最終合作還是沒(méi)有成功，“這家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)公司擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)，還是叫停了”。

“本來(lái)打的是擦邊球，當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)除了政策風(fēng)險(xiǎn)之外，我們還忽略了中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的機(jī)制，各地省級(jí)運(yùn)營(yíng)商都是獨(dú)立的法人，業(yè)務(wù)落地很難?！?

盡管當(dāng)時(shí)的維珍移動(dòng)已經(jīng)在歐洲獲得了極大的成功，維珍移動(dòng)利用維珍集團(tuán)在交通、快消品、音樂(lè)、假日休閑、出版物以及新婚服飾等領(lǐng)域的市場(chǎng)影響力，與電信運(yùn)營(yíng)商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系。

4年的籌備終究敗給了現(xiàn)實(shí)。加上維珍在印度也開(kāi)始展開(kāi)了轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，劉羽和其他6人組成的籌備組最終被解散。
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